ในสุดยอดตำราการศึกนามว่า “ตำราพิชัยสงคราม” ที่ถ่ายทอดโดยท่านปรมาจารย์ซุนวู ได้กล่าวไว้ในสุดยอดตำราของท่านว่า “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” คราครั้งนี้ข้าเถ้าธุรีน้อยขอหยิบยืมคำท่านปรมาจารย์ไปปรับใช้กับทอรุ้ง……..
ประโยค “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” นี้เป็นคำกล่าวที่สุดแสนจะคลาสสิคและเป็นคำกล่าวที่มีคุณอนันต์สามารถนำไปประยุกต์กันอย่างกว้างขวาง ผมได้เล่าถึงเรื่องราวของทอรุ้งมาบ้างพอควร ในบทความผมขอนำทุกท่านไปดูฐานที่มั่นของคู่แข่งกันบ้าง
ความเดิมจากตอนที่แล้ว….
ท่านที่ยังไม่ได้อ่าน ตอนที่ 11 อาจจะสงสัยว่าอะไรยังไง อ่านตอนที่ 12 แล้วจะงง ติดตามตอนเก่าได้ใน ทอรุ้ง ตอนที่ 11: http://goo.gl/wqSW6 ขอรับ
ณ จังหวะนั้นในขณะที่ร้านทอรุ้งคนเยอะ ผมก็มีข้อสงสัยประการหนึ่งว่า ร้านอื่นๆ ขายดีไหม?
เมื่อมีคำถามเช่นนี้ จะรอช้าอยู่ไย ผมไปดูเลยครับ….
พาหนะที่ใช้ในการสืบราชการลับครั้งนี้คือจักรยาน ปั่นไปดูฐานที่มั่นคู่แข่ง
ร้านกิ๊ฟช็อปโดยมากจะพ่วงสินค้าประเภทอื่นด้วยอาทิ สินค้าแฟชั่น เครื่องเขียน ฯลฯ ผมขออนุมานเรียกร้านใดใดที่มีสินค้าประเภทกิ๊ฟช็อปเกินกึ่งหนึ่งว่า ร้านกิ๊ฟช็อป นะครับ ในตลาดมีร้านกิ๊ฟช็อปที่เรียกได้ว่าเป็นคู่แข่งทางตรง อยู่ประมาณ 4-5 เจ้า ในจำนวนนี้จะมีสินค้าพ่วงที่แตกต่างกันออกไป
ผมตั้งใจปั่นไปฐานคู่แข่งตัวใหญ่ที่สุดก่อนเลยครับ จากทำเลที่ดีกว่าทอรุ้งและเปิดมานานทำให้เขามีลูกค้าติดมากพอสมควร
โอ๊ะ!!…เป็นไปตามที่คาดเขา มีลูกค้ายืนออรอหน้าร้านมากที่เดียว
การสืบทีดีเราควรที่จะสวมรอยเป็นลูกค้าครับ ไปถามราคาบ้างยืนดูบ้าง ได้ความว่า
เรื่องราคานั้นพอๆกัน สินค้าหลากหลายกว่า แต่สินค้ากิ๊ฟช็อปโดยตรงน้อยกว่า แต่ที่สังเกตุ คนขายไม่ค่อยจะสบอารมณ์กับภาวะคนเยอะสักเท่าไหร่ ผมซื้อของชิ้นเล็กๆมาสองชิ้น….
ปั่นต่อไปเป็นร้านที่ผมคาดว่าจะมีลูกค้าเยอะ! เป็นร้านเปิดใหม่
ทำร้านดูดีแบบหรูหรานิดนึง (ผมว่าเค้าทำร้านได้สวยทีเดียว) เมื่อปั่นถึง อ้าว!!!…คนไม่เยอะอย่างที่คิด
เอ!! อืม!! ผมขอเดาว่าร้านตกแต่งหรูๆลูกค้ากลุ่มเด็กนักเรียนที่จะมาซื้อของไปจับของขวัญวันนี้เลยไม่เข้า เพราะ ร้านกิ๊ฟช็อปร้านนี้พ่วงสินค้าพวกน้ำหอม กระเป๋าถือเข้าไปด้วย
ปั่นไปดูร้านถัดไปกันต่อ
ร้านมีลักษณะเป็นแผงลอยแบบประจำเห็นมีคนห่อ 2 คนกำลังของขวัญอย่างขะมักเขม้นมีกลุ่มเด็กนร.ยืนรออยู่ สองสามคน ผมดูอยู่ไกลๆแล้วไปต่อ
ร้านกิ๊ฟช็อป ในตลาด ก็จะมีลูกค้ามากบ้างน้อยบ้างขึ้นกับทำเล ความหลากหลายของสินค้า แต่มีสิ่งที่ผมก็เป็นที่คาดการณ์ได้
สินค้าของทอรุ้ง ตุ๊กตา เขามีนามว่า สติช
ปั่นต่อไป……..
เฮ้ย!!! คนมุงอะไรกันอ่ะ
เฮ้ย!!! ร้านนี้คนเยอะมาก
เฮ้ย!!! เด็กๆถือกล่องของขวัญเพียบเลย
เฮ้ย!!! นั่นน้องคนที่ไปร้านเราเมื่อกี้แล้วไม่ได้ซื้อ
เฮ้ย!!! ตรงนี้มาร้านกิ๊ฟช็อปด้วยหรือ? มาตอนไหนเนี่ย?
หลังจากนิ่งอึ้งบนอานจักรยานได้พักหนึ่ง ผมก็เข็นรถไปจอด ลงไปสืบดู
ปกติที่นี่เป็นร้านขายรองเท้า แต่วันนี้ใช้พื้นที่ด้านหน้าและในร้านบางส่วนของของกิ๊ฟช็อป!!!
เป็นฐานที่มั่นคู่แข่งที่ดุเดือดทีเดียว เขาลงของเยอะ ถ้าเป็นตุ๊กตาเขาลงตุ๊กตาของลิขสิทธ์แท้ สินค้าหลากหลาย ที่สำคัญทำเลเขาไม่เป็นรอง ผู้มาใหม่นี้พร้อมที่มาชน พร้อมที่จะมาแย่งแชร์ตลาดขายของขวัญในวันนี้อย่างเต็มที่!!! และเขาทำได้ดีมากส์เสียด้วยในวันนี้ ผมเห็นลูกค้าที่ไม่ได้เข้าร้านผมเพราะบ่นกับเพื่อนว่าคนเยอะ มาซื้อของที่ร้านนี้ด้วยเช่นกัน
การขายที่ขายสินค้าเดิมๆในทุกๆช่วงของปี มีการเปลี่ยนแปลงในลักษณะสินค้าบ้างแตกก็ไม้ถึงกับมากมายอะไรผมขอเรียกว่าการขายแบบปกติ แต่การขายแบบนี้เข้าเข้ารุกเร็ว!!! มาไว มาเกาะกระแสใดกระแสหนึ่งเช่นปีใหม่!! โดยสินค้าที่นำมาเกาะกระแสนั้นไม่ได้เป็นสินค้าหลักของร้าน ผมขอเรียกการขายลักษณะนี้ว่า การขายแบบโหนกระแส เราลองมาวิเคราะห์การขายแบบนี้ดู
-คาดว่าเขาจะเข้าเร็วออกเร็ว มาไวไปไว
-คาดว่าเขาจะเกาะกระแสบางช่วงของเทศกาลปีใหม่ ลากยาวไปถึงวันแห่งความรัก
-แต่โดยเนื้อธุรกิจเขาไม่ใช้กิ๊ฟช็อป ถ้าเขาขายสินค้ากิ๊ฟช็อปดั่งกล่าวไม่หมดในช่วงเวลามันจะกลายเป็น สินค้าตาย(Death Stock) อยู่ในร้านของเขาเอง
ถ้าในสนามปรากฏคู่แข่งการที่ทำตลาดแบบโหนกระแสแบบนี้ เราร้านที่ขายแบบเดิมๆทั้งปีมีเปลี่ยนสินค้าบ้างแต่ก็ไม่ฉีกมากเช่นเขาจะป้องกันและแก้ไขได้อย่างไร?
วิธีแนวทางแก้ไขนั้นคงมีหลายวิธี ยากง่ายใช้ทุนมากน้อยต่างๆกันไป แต่ในขั้นต้นผมขอเลือกวิธีที่ประหยัดที่สุดคือ
ช่วงนี้ของปีหน้าเราเตรียมพร้อมให้ดีกว่านี้ ทั้งคน ทั้งสินค้า ทั้งสถานที่ และระบบการขาย
คำถามพุ้งปรี้ดเข้ามาในหัวอย่างรวดเร็ว ยังไง ยังไง ทอรุ้ง?
ร้านทอรุ้งเราควรจะโหนกระแสกับเขาบ้างมั้ย?
ถ้าทอรุ้งจะโหนโหนกระแสอะไรดี?
เทศกาลอะไรดี?
หลังจากที่คิดได้พิจารณาและปรึกษากันแล้ว ทอรุ้งตัดสิน โหนกระแสปกติ หรือ ดันยอดขายของทุกวัน
ทอรุ้งมีแผนที่จะทำอะไร ทำอย่างไรที่จะดันยอดขายให้ได้ทุกวัน ผมขอยกยอดไปเขียนในตอนหน้านะครับกับ
ร้านกิ๊ฟช็อป ทอรุ้ง ตอนที่ 13: วางกลยุทธ์ดันตูดฐานยอดขาย
ขอให้บทความนี้จงได้สร้างประโยชน์ให้แก่ท่านผู้อ่านทุกท่าน
ขอให้ความร่ำรวยและความสุขสวัสดิ์จงมาสถิตแด่ท่าน
…[^,^]…
Mr.KH
18/1/55
ปล.
การเข้าตลาดมาแบบโหนกระแสลักษณะนี้ เคสนี้เขาทำได้ดีถ้าท่านใดจะเล่นผมอยากเสนอไว้ให้พิจารณา
-มีทำเลที่ดีพอในการรุกตลาด
-มีเงินทุ่มทุนในการเข้ามาแย่งแชร์ครั้งนี้ มีบางรายทุ่มไม่ถึง ดูท่าแล้วผมว่ารายนั้นน่าจะเกิดสินค้าตาย
-เขาทำการบ้าน เขาคาดเดาตลาดออก(คาดว่าคงทำมาทุกปี)
โหนกระแส: เป็นแนวคิดที่ดีมากครับ ชอบมาก แล้วในประเภทธุรกิจเฉพาะกลุ่ม อย่างเช่น อุปกรณ์กอล์ฟ ร้านเดินป่า บีบีกัน เราควรจะโหนไปในทิศทางไหนดีครับ
สำหรับผมนะ
โหนได้ทุกแนวครับ ถ้าเห็นโอกาสครับ ถ้าอ่านตลาดขาด ก็กำไรนอนมาอยู่แล้ว เช่นถ้าตู่ขาย ร้านเดินป่า บีบีกัน
เดาเอานะ เช่น โหนกระแสหน้าหนาวไปเลย ลงเสื้อกันหนาวลายทหาร ลายเท่ดุๆตามไสต์ร้าน the one ชุดใหญ่ โชว์ให้เท่ ลงไปให้มากพอสมควร ลงตูมไปหนึ่งที ขายดีค่อยไปเอาใหม่
ได้ประโยชน์สองทาง ทั้งโหนกระแสรับหน้าหนาว และถ้าขายไม่หมดสินค้านี้ก็ไม่ถือว่าเป็น death stock เสียทีเดียวเพราะสินค้าเข้ากับ concept ร้านอยู่แล้วเป็นต้น
มีข้อเสนอแนะเพิ่มเติม
ถ้าสินค้าหลักยังไปได้สวย /มีแนวโน้ม % ยอดขายเติบโต/ ธุรกิจยังไม่อิ่ม น่าจะเน้นไปที่ การทำตลาดของสินค้าหลักมากกว่า น่าจะได้ผลตอบรับที่ดีกว่าและลงทุนน้อยกว่า
การเติบโตของธุรกิจ แบ่งง่ายๆได้ 3 แบบ
1. ขยายในแนวราบ โดยเน้นไปที่ ยอดขขาย เช่น ขยายสาขา ขยายร้านให้ใหญ่ขึ้น เป็นต้น
โดยมากจะทำในกรณีที่กิจการยังไปได้อีก
2. ขยายแนวดิ่ง แนวดิ่งมี แบ่งคร่าวๆได้ 3 คือ ต้นน้ำ กลางน้ำ ปลายน้ำ
อย่างที่ท่านทำอยู่จะเป็น กลางน้ำถึงปลายน้ำ
ลักษณะการขยายแบบปลายน้ำ มีสนาม สร้างสนาม
ขยายไปต้นน้ำเช่น นำสินค้าจากเมืองนอกเข้ามาขายเอง ผลิตสินค้าขึ้นเอง
โดยมาจะทำเมื่อ กิจการเริ่มเนือยๆเกือบอิ่ม ยอดไม่ค่อยไปไหนทรงๆ เกือบอิ่ม
การขยายตัวในแนวดิ่งจะประมาณว่า ให้ยอดขายเท่าเดิม แต่จะปั้นให้ margin เพิ่มขึ้น
3. แบบแตกไลน์อื่นไปเลย ทำอย่างอื่นควบไป อย่างอื่นที่ไม่ได้เกี่ยวเนื่องกัน
ลองดูว่า รอบวัฎจักรของร้านตู่ ไปถึงไหนแล้ว ถ้ากำลังพุ่งทุ่มไปที่ ข้อ 1 ถ้าอิ่มหน่อย ทุ่มไป 2 หรือทำ 1 ควบคู่กับสอง(ผมคาดว่าท่านกำลังทำอยู่ทั้ง 1และ 2)
ข้อ 3 ความเสี่ยงสูงหน่อย และถ้าไม่มีคนที่ไว้ใจได้มาช่วย “ไม่แนะนำให้เข้าไปลุย” จะเหนื่อยกับงานหลายตัว ถ้าจะลุยตัวใหม่ ยุให้ “อร” ลาออกมาช่วยบู้เลย 555+
เป็นกำลังใจให้ท่านอีก 1 แรงครับ
ปล.
ขายอุปกรณ์กอล์ฟด้วยหรือครับ?